실전노트 엿보기(3) MD의 상품 기획 마케팅은 밀당이다!
에듀파이교육센터 <MD실전노트> 유진오 대표의 "소소한마케터 유군의 맨땅에 헤딩 상품기획 마케팅 이야기"
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마케팅N커뮤니케이션연구소 소장님이자, 에듀파이교육센터 <MD실전노트> 강사이신 유진오대표님에게 있습니다.
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MD는 고객과 연애하고 가격과 밀당 해야 한다
특가로 구매한 상품을 받고 난 후, 다시 가격 검색을 하는 고객은 얼마나 될까? 열심히 기획해서 판매를 한 행사의 의미를 알아주는 고객은 얼마나 될까? 특가로 구매한 상품의 택배를 뜯는 순간 고객은 가격 검색을 떠올리지는 않을 것이다. ‘역시 이건 꼭 구매 했어야 했어’라는 자기 체면 효과의 만족감을 충분히 더 누리기를 원할 것이다. 정보공유의 시대라고 하지만, 구매 결정 고민시 소비자는 생각보다 많은 정보를 기본으로 상품을 선택하지는 않는다. 내가 갖고 있는 정보 안에서 최상의 결정을 고민 할 뿐이다. 이렇듯 가격에 대한 상품 가치도 소비자와 소통하지 않으면, 전달하는 커뮤니케이션에 따라서도 고객은 기획의도와는 다르게 받아들일 수 있다. 가격에 대한 커뮤니케이션을 4가지 측면에서 살펴보고자 한다. 가격 커뮤니케이션의 4가지란 비례적 가격 평가, 레퍼런스 가격, 고객이 인지하는 공정성, 마지막으로 이득-손실 프레임이다.
비례적 가격 평가
소비자들은 가격 인상과 인하의 폭을 절대적 금액기준 보다는 원래 가격에 대한 비중에 기초에 평가하는 경향을 보인다. 다른 쇼핑몰에서 이 상품을 천원 할인해 준다고 했을 때, 상품의 가격이 오천원과 십만원일 때 다른 쇼핑몰에서 구매하는 비율이 달라진다라는 것이다. 20% 할인율을 체감할 수 있는 오천원의 상품에는 이탈율이 높아지지만 1%의 할인율을 누리기 위해서 다른 쇼핑몰로 이탈하는 소비자는 많지 않다라는 뜻이다. 이러한 현상을 심리학자들은 베버-페히너(Weber-Fechner)효과라고 부른다. 자동차 구매시 소비자들은 일시불에 따른 5%내외의 가격 할인혜택보다 무이자 할부 혜택에서 오는 금융비용 100% 를 더 선호하며, 호텔 예약시 방값을 할인해 주는 것보다는 공짜 조식제공이나 와이파이를 제공하는 것이 똑 같은 비용혜택이라도 더 효과가 있다라는 것이다. 즉 소비자들이 가격의 변화에 대해서 느끼게 되는 것은 절대적 차이가 아니라 퍼센트(%) 차이에 달려 있다라는 것과, 상품 가격의 변화가 고객의 맘을 사로 잡을려면 가격 차이가 어느 상한이나 하한을 넘어서야 한다라는 것이다.
가격을 인상할 때는 소비자가 인지할 수 있는 상한을 넘기지 않는 범위 내에서 단계적으로 여러 번에 걸쳐 인상하는 것이 한꺼번에 올리는 것보다 성공적이라는 뜻이다. 반대로 가격을 인하 할 때는 조금씩 단계별로 할인 하는 것보다는 한꺼번에 큰 폭으로 할인혜택을 부여하는 것이 고객으로부터 좋은 호응도를 얻을 수 있다라는 것이다. MD들은 시즌 아웃 행사 진행시 기간을 두고 할인행사를 기획하는 것이 아니라, 단한번 주어지는 시즌 아웃 행사라는 가격 혜택의 의미를 고객에게 확실히 인지시켜 주어야, 고객은 할인가의 의미와 이번에 사지 않으면 다음은 없구나, 그리고 다음의 행사를 기다리게 되는 것이다. 그리고, 신상품 5~10% 미만의 가격할인 혜택과 가격할인이 엄격한 통제브랜드인 경우에는 ‘신상을 가장 먼저 만날 수 있는 곳, 브랜드에 대한 정보와 전상품, 전수량을 가장 많이 만날 수 있는 곳’ 이라는 기회 제공의 편의성이 소비자를 더 끌 수 있다라는 의미이다.
레퍼런스 가격
소비자들은 구매시 상품과 관련된 효율성만 고려하지 않는다, 구매 과정에서 느끼는 효율성도 중요하게 생각하는데 이것이 ‘거래 효용’이다. 거래 효용이란 구매자가 어느 상품에 대해 실제로 지불한 가격과, 그 상품에 대한 합리적이고 공정한 레퍼런스 가격이라고 생각하는 것과의 차이이다. 소비자들은 상품 구매 시 해당상품의 가격 가치를 평가할 수 있는 기준(레퍼런스)이 되는 상품을 연상한다 라는 것이다. 예를 들어, A사의 TV를 판매할 때 단순히 A사의 150만원 상품과 B사의 110만원 상품을 30% 할인해서 판매할 때보다, 10%할인한 A사의 200만원 상품과 함께 3상품을 전시 판매했을 때 A사의 TV의 판매율이 높아 진다라는 것이다. 소비자는 A사와 B사의 단순 가격 비교에서 A사의 고가 상품이 추가되었을 때 A사의 성능과 정보에 더 관심을 갖게 되고 A사의 고가 상품의 가격에 근거 A사의 150만원 상품이 B사의 110만원 상품보다 가격은 비싸지만 200만원 상품 대비 차이가 별로 없기 때문에 200만원 상품을 할인해서 산다라는 거래 효용성을 추구한다라는 뜻이다. 소비자들이 상품에 대한 지식은 많지 않으면서 가격을 중시하는 경우에 이러한 경향이 더 높다.
가전, 자동차, 부동산 등의 상품 등은 TOP-DOWN(탑 다운 판매방식)판매 방식이 용이하다. 탑 다운 판매 방식이란 고객이 생각하는 가격대의 범위보다 비싼 상품을 먼저 보여주고 영업을 시작하는 것이다. 고객의 최종 선택이 싼 제품이라 할지라도 고객은 제일 처음 본 가격에 대해 가중치를 부여하기 때문에 고가 제품에 대한 판매가 용이할 수 있는 것이며, 최종적으로 구매한 상품에 대한 가격 저항선이 낮아질 수가 있다. 쿠폰이나 할인 판매시 주의해야 할 사항도 있다. 신제품에 대해 마케팅 홍보차원으로 이벤트성 가격할인 행사를 진행할 때 마케터는 초기 행사 기간에만 진행되는 가격이고 이후 상품의 인지도 확보 후에는 인상을 기획하려 하지만, 이미 프로모션으로 낮아진 가격대를 인지한 고객에게는 해당 제품을 재구매 하는데 있어서 역효과를 불러 올 수 있다. 따라서, 저가의 상품이나 재구매의 주기가 짧은 상품의 가격전략에서 중요한 것은 정상판매가를 확실히 다져놓은 후에 프로모션 행사를 간간히 진행하는 것이 효과적이다
고객이 원하는 진정성
‘공정한 가격’이란 무엇일까! 소비자가 느끼는 착한 가격이란?
이제는 상품을 잘 만드는 것에서 그치지 않는다. 이제는 상품을 잘 파는 것에서만 그치지 않는다. 그것을 만들고, 판매하는 기업의 사회적 공공성에 대해서도 소비자들이 묻기 시작했다. 오뚜기가 갓뚜기로 소비자들에게 칭송 받듯이 말이다. 동네 편의점에서 생수를 구입할 때, 마트보다 비싼 생수 가격에 100원이라도 싼 생수는 없나 행사 상품을 열심히 찾는 소비자도 무더운 여름 휴가지에서 파는 생수에 대해서는 브랜드 상품이 아니어도 편의점보다 2배정도 비싼 가격에도 쉽게 지갑을 연다. 소비자가 생각하는 공정함은 객관적이기 보다는 상황에 따라 변화하는 주관적일 수 있다라는 이야기다.
또한 소비자들은 판매자의 동기에 따라서도 공정한 평가에 영향을 받는다. ‘선한 동기’ 탐스 슈즈 처럼, 다소 비싼 가격이지만 신발을 하나 구매하면, 어려운 국가의 아이에게 신발을 하나 더 제공해준다라는 선한 동기를 유발시키는 경우에는 ‘나쁜 동기’ 갑질을 하는 대기업이나, 주주의 이익만을 추구하는 기업의 상품보다 높은 가격에 대해서 관대한 마음을 갖게 된다. 판매만 잘하는 것에서 나아가 온라인쇼핑몰 역시 착한 기업으로 브랜딩 될 수 있도록 사회적 책임을 중시해야 하는 이유다.
공정함에 대한 인식은 현재의 삶을 유지하기 위한 구매인지, 삶의 수준을 현재보다 더 높이기 위한 지출인지에 따라서 달라지기도 한다. 전자의 경우는 필수재 상품이라 하는데, 필수재(의약품/세제/화장지 등) 상품으로 인식되면 높은 가격을 책정할 때 일반적으로 소비자는 공정하지 않다라고 여긴다. 이는 액세서리류나 패션잡화 그리고 휴가 여행 상품을 구매할 때 세제나 의약품 등의 인상률만큼 가격이 인상 되도 소비자가 느끼는 공정성은 필수재에 비해 덜한 이유이기도 하다.
이득-손실 프레임
똑같은 상품을 하나는 상품의 가격에 배송비를 포함해서 무료배송으로 판매하는 것과 다른 하나는 배송비를 불포함 해서 판매가격을 책정한 후 계산시에 택배비를 별도 받는 경우에 소비자는 똑 같은 가격이라 하더라도 ‘무료배송’에서 얻는 가격 조건에 대해 만족도가 높다. 소비자는 ‘손실’을 피하는 것에 대해서 ‘이득’을 얻는 것보다 더 크게 심리적 중요성을 부과하기 때문이다. 상품을 구매할 때, 별도로 내야 하는 택배비에 대해서 추가 손실 금액처럼 여기기 때문에 무료배송이 심리적으로 더 큰 이득이라고 생각한다라는 것이다. 그래서, MD는 가격전략 기획시 다음에 대해서 고려해야 한다.
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첫번째, 소비자의 가격 저항성을 줄이기 위해서 구매시 가격을 생 돈 지출한다라는 느낌이 아닌 기회 비용으로 여기게 해야 한다. 온라인 쇼핑몰의 프로모션에서는 금액 할인 쿠폰과 적립 쿠폰 등 자체 비용지출 만 고려하는데, 스타벅스의 선적립금(e캐쉬) 처럼 소비자가 쇼핑몰에 향후 구매를 위한 선적립금을 적립할 수 있도록 유도하고, 선적립금에 대한 혜택을 높이는 것이 낫다라는 것이다. 똑같은 금액을 지출하더라도 구매시 혜택을 더 부여해 준다면, 소비자는 온라인 쇼핑몰 이용시 기회비용이 높이기 위해 선적립금을 예치 시켜 놓을 것이고, 쇼핑몰은 자체 비용만을 지출했던 프로모션 정책의 손실에서 은행처럼 예금을 적립해 둘 수 있는 새로운 수익구조를 모색할 수 있기 때문에 소비자, 쇼핑몰 모두를 만족시킬 수 있는 기회가 될 것이다.
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두번째, 상품을 서로 다른 고객에 대해, 다른 시간대에서, 다른 가격이 매겨진다면 그 중 높은 가격을 정상판매가로 정하고 다른 판매가에 대해서는 할인으로 제공해야 한다. 쇼핑몰에서 타임세일이나 기획전 진행시 마다 가격을 다르게 판매하지 말고 가격이 낮아지는 만큼의 할인쿠폰을 적용해서 소비자에게 본 상품에 대한 정상가의 정립을 명확하게 설정해 주어야 한다라는 것이다. 한 번 무너진 가격은 절대로 온라인에서 회복될 수 없다.
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마지막으로, 쇼핑몰에서 대형 행사 또는 할인판매시에는 상품 구매시 소비자에게 돌아가는 혜택에 대해서는 별도 공지를 통해서 자세히 설명해주고, 고객의 손실 부분에 대해서는 행사 속에 묻혀서 부각되지 않도록 진행하는 것이 좋다. 카드할인, 회원 혜택, 00개 이상 구매시마다 부여되는 혜택 조건에 대해서는 상세하게 고객에게 안내를 해서 구매시 고객이 구매 가치를 최대한 인식할 수 있게 하고, 캠핑 장비 세트처럼 묶음 판매시에 ‘통큰 가격, 한번에 모든 캠핑 장비를 손쉽게’라는 캠핑 장비를 구매하고자 하는 소비자에 맞춰 캠핑 장비 세트에 포함된 구성품 하나 하나에 대한 지불 의사를 통큰 가격, 통큰 행사 전에 자연스럽게 뭏혀서 고객이 필요 없는 것까지 사는 건가 라는 생각을 갖지 못하게 하는 것이다.
판매만 신경 쓰던 유통의 호황기는 지나갔다라고 본다.
더 깐깐 해지고, 상품 그 이상의 기업의 사회적 책임감까지 요구하는 소비자, SNS의 상품 리뷰 공유로 이제 MD는 민낯을 감추기가 어려운 생방송 무한 경쟁, 무한 책임의 유통환경 속에서 살아남아야 한다. 소소한 마케터가 가격에 대한 중요성을 강조하는 이유는 ‘잘 팔리는 가격을 만드는 것이 아니라, 상품 가격에 대한 가치를 고객과 소통할 수 있는 커뮤니케이션 능력을 갖추어야 하기 때문이다. 가격은 정하는 것이 아니라, 소비자에게 가치를 전달하는 소통의 브랜딩인 것이다.
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내용을 활용하시거나 참고하셔야 하는 분들은 덧글로 문의를 주시기 바랍니다.
특가로 구매한 상품을 받고 난 후, 다시 가격 검색을 하는 고객은 얼마나 될까? 열심히 기획해서 판매를 한 행사의 의미를 알아주는 고객은 얼마나 될까? 특가로 구매한 상품의 택배를 뜯는 순간 고객은 가격 검색을 떠올리지는 않을 것이다. ‘역시 이건 꼭 구매 했어야 했어’라는 자기 체면 효과의 만족감을 충분히 더 누리기를 원할 것이다. 정보공유의 시대라고 하지만, 구매 결정 고민시 소비자는 생각보다 많은 정보를 기본으로 상품을 선택하지는 않는다. 내가 갖고 있는 정보 안에서 최상의 결정을 고민 할 뿐이다. 이렇듯 가격에 대한 상품 가치도 소비자와 소통하지 않으면, 전달하는 커뮤니케이션에 따라서도 고객은 기획의도와는 다르게 받아들일 수 있다. 가격에 대한 커뮤니케이션을 4가지 측면에서 살펴보고자 한다. 가격 커뮤니케이션의 4가지란 비례적 가격 평가, 레퍼런스 가격, 고객이 인지하는 공정성, 마지막으로 이득-손실 프레임이다.
소비자들은 가격 인상과 인하의 폭을 절대적 금액기준 보다는 원래 가격에 대한 비중에 기초에 평가하는 경향을 보인다. 다른 쇼핑몰에서 이 상품을 천원 할인해 준다고 했을 때, 상품의 가격이 오천원과 십만원일 때 다른 쇼핑몰에서 구매하는 비율이 달라진다라는 것이다. 20% 할인율을 체감할 수 있는 오천원의 상품에는 이탈율이 높아지지만 1%의 할인율을 누리기 위해서 다른 쇼핑몰로 이탈하는 소비자는 많지 않다라는 뜻이다. 이러한 현상을 심리학자들은 베버-페히너(Weber-Fechner)효과라고 부른다. 자동차 구매시 소비자들은 일시불에 따른 5%내외의 가격 할인혜택보다 무이자 할부 혜택에서 오는 금융비용 100% 를 더 선호하며, 호텔 예약시 방값을 할인해 주는 것보다는 공짜 조식제공이나 와이파이를 제공하는 것이 똑 같은 비용혜택이라도 더 효과가 있다라는 것이다. 즉 소비자들이 가격의 변화에 대해서 느끼게 되는 것은 절대적 차이가 아니라 퍼센트(%) 차이에 달려 있다라는 것과, 상품 가격의 변화가 고객의 맘을 사로 잡을려면 가격 차이가 어느 상한이나 하한을 넘어서야 한다라는 것이다.
가격을 인상할 때는 소비자가 인지할 수 있는 상한을 넘기지 않는 범위 내에서 단계적으로 여러 번에 걸쳐 인상하는 것이 한꺼번에 올리는 것보다 성공적이라는 뜻이다. 반대로 가격을 인하 할 때는 조금씩 단계별로 할인 하는 것보다는 한꺼번에 큰 폭으로 할인혜택을 부여하는 것이 고객으로부터 좋은 호응도를 얻을 수 있다라는 것이다. MD들은 시즌 아웃 행사 진행시 기간을 두고 할인행사를 기획하는 것이 아니라, 단한번 주어지는 시즌 아웃 행사라는 가격 혜택의 의미를 고객에게 확실히 인지시켜 주어야, 고객은 할인가의 의미와 이번에 사지 않으면 다음은 없구나, 그리고 다음의 행사를 기다리게 되는 것이다. 그리고, 신상품 5~10% 미만의 가격할인 혜택과 가격할인이 엄격한 통제브랜드인 경우에는 ‘신상을 가장 먼저 만날 수 있는 곳, 브랜드에 대한 정보와 전상품, 전수량을 가장 많이 만날 수 있는 곳’ 이라는 기회 제공의 편의성이 소비자를 더 끌 수 있다라는 의미이다.
소비자들은 구매시 상품과 관련된 효율성만 고려하지 않는다, 구매 과정에서 느끼는 효율성도 중요하게 생각하는데 이것이 ‘거래 효용’이다. 거래 효용이란 구매자가 어느 상품에 대해 실제로 지불한 가격과, 그 상품에 대한 합리적이고 공정한 레퍼런스 가격이라고 생각하는 것과의 차이이다. 소비자들은 상품 구매 시 해당상품의 가격 가치를 평가할 수 있는 기준(레퍼런스)이 되는 상품을 연상한다 라는 것이다. 예를 들어, A사의 TV를 판매할 때 단순히 A사의 150만원 상품과 B사의 110만원 상품을 30% 할인해서 판매할 때보다, 10%할인한 A사의 200만원 상품과 함께 3상품을 전시 판매했을 때 A사의 TV의 판매율이 높아 진다라는 것이다. 소비자는 A사와 B사의 단순 가격 비교에서 A사의 고가 상품이 추가되었을 때 A사의 성능과 정보에 더 관심을 갖게 되고 A사의 고가 상품의 가격에 근거 A사의 150만원 상품이 B사의 110만원 상품보다 가격은 비싸지만 200만원 상품 대비 차이가 별로 없기 때문에 200만원 상품을 할인해서 산다라는 거래 효용성을 추구한다라는 뜻이다. 소비자들이 상품에 대한 지식은 많지 않으면서 가격을 중시하는 경우에 이러한 경향이 더 높다.
가전, 자동차, 부동산 등의 상품 등은 TOP-DOWN(탑 다운 판매방식)판매 방식이 용이하다. 탑 다운 판매 방식이란 고객이 생각하는 가격대의 범위보다 비싼 상품을 먼저 보여주고 영업을 시작하는 것이다. 고객의 최종 선택이 싼 제품이라 할지라도 고객은 제일 처음 본 가격에 대해 가중치를 부여하기 때문에 고가 제품에 대한 판매가 용이할 수 있는 것이며, 최종적으로 구매한 상품에 대한 가격 저항선이 낮아질 수가 있다. 쿠폰이나 할인 판매시 주의해야 할 사항도 있다. 신제품에 대해 마케팅 홍보차원으로 이벤트성 가격할인 행사를 진행할 때 마케터는 초기 행사 기간에만 진행되는 가격이고 이후 상품의 인지도 확보 후에는 인상을 기획하려 하지만, 이미 프로모션으로 낮아진 가격대를 인지한 고객에게는 해당 제품을 재구매 하는데 있어서 역효과를 불러 올 수 있다. 따라서, 저가의 상품이나 재구매의 주기가 짧은 상품의 가격전략에서 중요한 것은 정상판매가를 확실히 다져놓은 후에 프로모션 행사를 간간히 진행하는 것이 효과적이다
‘공정한 가격’이란 무엇일까! 소비자가 느끼는 착한 가격이란?
이제는 상품을 잘 만드는 것에서 그치지 않는다. 이제는 상품을 잘 파는 것에서만 그치지 않는다. 그것을 만들고, 판매하는 기업의 사회적 공공성에 대해서도 소비자들이 묻기 시작했다. 오뚜기가 갓뚜기로 소비자들에게 칭송 받듯이 말이다. 동네 편의점에서 생수를 구입할 때, 마트보다 비싼 생수 가격에 100원이라도 싼 생수는 없나 행사 상품을 열심히 찾는 소비자도 무더운 여름 휴가지에서 파는 생수에 대해서는 브랜드 상품이 아니어도 편의점보다 2배정도 비싼 가격에도 쉽게 지갑을 연다. 소비자가 생각하는 공정함은 객관적이기 보다는 상황에 따라 변화하는 주관적일 수 있다라는 이야기다.
또한 소비자들은 판매자의 동기에 따라서도 공정한 평가에 영향을 받는다. ‘선한 동기’ 탐스 슈즈 처럼, 다소 비싼 가격이지만 신발을 하나 구매하면, 어려운 국가의 아이에게 신발을 하나 더 제공해준다라는 선한 동기를 유발시키는 경우에는 ‘나쁜 동기’ 갑질을 하는 대기업이나, 주주의 이익만을 추구하는 기업의 상품보다 높은 가격에 대해서 관대한 마음을 갖게 된다. 판매만 잘하는 것에서 나아가 온라인쇼핑몰 역시 착한 기업으로 브랜딩 될 수 있도록 사회적 책임을 중시해야 하는 이유다.
공정함에 대한 인식은 현재의 삶을 유지하기 위한 구매인지, 삶의 수준을 현재보다 더 높이기 위한 지출인지에 따라서 달라지기도 한다. 전자의 경우는 필수재 상품이라 하는데, 필수재(의약품/세제/화장지 등) 상품으로 인식되면 높은 가격을 책정할 때 일반적으로 소비자는 공정하지 않다라고 여긴다. 이는 액세서리류나 패션잡화 그리고 휴가 여행 상품을 구매할 때 세제나 의약품 등의 인상률만큼 가격이 인상 되도 소비자가 느끼는 공정성은 필수재에 비해 덜한 이유이기도 하다.
똑같은 상품을 하나는 상품의 가격에 배송비를 포함해서 무료배송으로 판매하는 것과 다른 하나는 배송비를 불포함 해서 판매가격을 책정한 후 계산시에 택배비를 별도 받는 경우에 소비자는 똑 같은 가격이라 하더라도 ‘무료배송’에서 얻는 가격 조건에 대해 만족도가 높다. 소비자는 ‘손실’을 피하는 것에 대해서 ‘이득’을 얻는 것보다 더 크게 심리적 중요성을 부과하기 때문이다. 상품을 구매할 때, 별도로 내야 하는 택배비에 대해서 추가 손실 금액처럼 여기기 때문에 무료배송이 심리적으로 더 큰 이득이라고 생각한다라는 것이다. 그래서, MD는 가격전략 기획시 다음에 대해서 고려해야 한다.
첫번째, 소비자의 가격 저항성을 줄이기 위해서 구매시 가격을 생 돈 지출한다라는 느낌이 아닌 기회 비용으로 여기게 해야 한다. 온라인 쇼핑몰의 프로모션에서는 금액 할인 쿠폰과 적립 쿠폰 등 자체 비용지출 만 고려하는데, 스타벅스의 선적립금(e캐쉬) 처럼 소비자가 쇼핑몰에 향후 구매를 위한 선적립금을 적립할 수 있도록 유도하고, 선적립금에 대한 혜택을 높이는 것이 낫다라는 것이다. 똑같은 금액을 지출하더라도 구매시 혜택을 더 부여해 준다면, 소비자는 온라인 쇼핑몰 이용시 기회비용이 높이기 위해 선적립금을 예치 시켜 놓을 것이고, 쇼핑몰은 자체 비용만을 지출했던 프로모션 정책의 손실에서 은행처럼 예금을 적립해 둘 수 있는 새로운 수익구조를 모색할 수 있기 때문에 소비자, 쇼핑몰 모두를 만족시킬 수 있는 기회가 될 것이다.
두번째, 상품을 서로 다른 고객에 대해, 다른 시간대에서, 다른 가격이 매겨진다면 그 중 높은 가격을 정상판매가로 정하고 다른 판매가에 대해서는 할인으로 제공해야 한다. 쇼핑몰에서 타임세일이나 기획전 진행시 마다 가격을 다르게 판매하지 말고 가격이 낮아지는 만큼의 할인쿠폰을 적용해서 소비자에게 본 상품에 대한 정상가의 정립을 명확하게 설정해 주어야 한다라는 것이다. 한 번 무너진 가격은 절대로 온라인에서 회복될 수 없다.
마지막으로, 쇼핑몰에서 대형 행사 또는 할인판매시에는 상품 구매시 소비자에게 돌아가는 혜택에 대해서는 별도 공지를 통해서 자세히 설명해주고, 고객의 손실 부분에 대해서는 행사 속에 묻혀서 부각되지 않도록 진행하는 것이 좋다. 카드할인, 회원 혜택, 00개 이상 구매시마다 부여되는 혜택 조건에 대해서는 상세하게 고객에게 안내를 해서 구매시 고객이 구매 가치를 최대한 인식할 수 있게 하고, 캠핑 장비 세트처럼 묶음 판매시에 ‘통큰 가격, 한번에 모든 캠핑 장비를 손쉽게’라는 캠핑 장비를 구매하고자 하는 소비자에 맞춰 캠핑 장비 세트에 포함된 구성품 하나 하나에 대한 지불 의사를 통큰 가격, 통큰 행사 전에 자연스럽게 뭏혀서 고객이 필요 없는 것까지 사는 건가 라는 생각을 갖지 못하게 하는 것이다.
더 깐깐 해지고, 상품 그 이상의 기업의 사회적 책임감까지 요구하는 소비자, SNS의 상품 리뷰 공유로 이제 MD는 민낯을 감추기가 어려운 생방송 무한 경쟁, 무한 책임의 유통환경 속에서 살아남아야 한다. 소소한 마케터가 가격에 대한 중요성을 강조하는 이유는 ‘잘 팔리는 가격을 만드는 것이 아니라, 상품 가격에 대한 가치를 고객과 소통할 수 있는 커뮤니케이션 능력을 갖추어야 하기 때문이다. 가격은 정하는 것이 아니라, 소비자에게 가치를 전달하는 소통의 브랜딩인 것이다.
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